CENTER
จากบทที่ 4 เราได้เรียนรู้ว่า ขั้นตอนการขายประกันชีวิต
เขาทำกันอย่างไร มันเข้มข้นมากใช่ไหมครับ มีทั้งการใช้พลังจิตที่เรียกว่า จินตภาพ การตัดสินใจซื้อด้วยอารมณ์เพื่อเติมเต็ม การกระตุ้นอารมณ์ในด้านลบ หรือความกลัวจะได้ผลดี และ ช็อตทำเงิน ครบเครื่อง ถ้าใครยังไม่ได้อ่าน รีบกลับไปอ่านซ้ำเลยนะครับ แล้วลองออกไปทำดู ลืมจุดไหนก็กลับมาดูจุดนั้น ขายทุกวัน วันละ 3-5 ราย ความชำนาญจะเกิดขึ้น คุณไม่ต้องเก่ง แต่ขอให้ขยัน นั่นคือแนวทาง ถ้าคุณไม่ขยัน อย่าไปเรียกร้องหาความสำเร็จในอาชีพนี้ ครับ ฟันธง
พอเปิดโอกาสให้ถาม ก็มีน้องผู้หญิงขายแอมเวย์ กับชูเลียน โทรมาถาม ประกันไม่มีโทรมาเลย แอมเวย์ถามว่า เครื่องกรองน้ำปิดยังไงแล้วจินตภาพยังไง ตอบว่าคุณต้องจินตภาพกระตุ้นอารมณ์ทางลบไงครับ ตามที่คุณ present เช่น ถ้าคุณไม่ซื้อเครื่องกรองน้ำของฉันแล้วไปกินน้ำอื่นที่ไม่สะอาด คุณภาพชีวิตก็แย่ คุณจะสะสมสารเคมีที่มองไม่เห็นจำนวนมากๆนานๆไปก็ป่วยสารพัดโรค คุณต้องดื่มน้ำแอมเวย์เท่านั้น คุณต้องซื้อวันนี้และต้องเซ็นเปิดบิลรับของเดี๋ยวนี้ แล้วคำพูดจะตามมาเองว่า ติดตรงไหนดีคะพี่ พี่คะช่วยเซ็นรับของตรงนี้ด้วยค่ะ อย่างนี้เป็นต้น ส่วนยาสีฟันชูเลียนก็เหมือนกันครับ
และปีนี้พิเศษสุด บริษัท AIA เปิดให้ตัวแทนมีระดับ สามารถซื้อหุ้น AIA ที่ตลาดหุ้นฮ่องกง ซึ่งเป็นหุ้นที่ดีที่สุดตั้งแต่เปิด Deal ตลาดหลักทรัพย์ที่ฮ่องกง โดยซื้อ 2 แถม 1 หุ้น เปิดโอกาสให้ตัวแทนเป็นเจ้าของบริษัท เป็นผู้ถือหุ้นโดยตรง ของผมก็ได้รับสิทธิซื้อเดือนละ 15,000 บาท ท่านใดสนใจเข้ามาเป็นเจ้าของ AIAหุ้นที่ทำกำไรดีที่สุด ก็เชิญเลยครับ
และบทที่ 5 นี้ท่านจะได้เรียนรู้ สาเหตุต่างๆ
ที่ทำการขายแล้วไม่สำเร็จ หรือที่เรียกว่า ไม่ไปหน้ามาหลัง
อะไร คนใกล้ชิดก็แอบมองอยู่ ทำมาตั้งนานทำไมไม่เห็นเงิน มีแต่ลงทุน ลงแรงหนักขึ้น แต่เงินมันไม่งอกเงยขึ้นมาเลย ลาออกราชการหรืองานเดิมมาก็หลายปี ขยันก็ขยัน ยังอยู่ได้แค่ใจ ทำไม ทำไม
กดดัน กดดัน กดแล้วก็ดัน
เอาหลักง่ายๆ ก่อน
4 เหตุที่ทำไมไม่ซื้อ ขายไม่ดี ชวนไม่ได้ ยอดไม่เกิด
1. เขาไม่รู้จักคุณ เป็นการยากที่จะไปขายคนแปลกหน้า คนที่รู้จักก็หมดแล้ว
คุณต้องแก้ปัญหานี้
คุณต้องแก้ปัญหานี้
2. เขาไม่รู้ว่าคุณขายอะไร ขายตรง หรือขายประกัน ฝากหรือออม หรือขายอะไร พูดไม่เข้าใจ ปิดบัง อ้ำๆอึ้งๆ ข้ามไปข้ามมา เกินจริง หลอกลวง
3. เขาไม่ต้องการสินค้าที่คุณขาย ไปมากกว่าเงินที่เขาต้องจ่ายแบบไม่คุ้ม ก็ไม่ต้องการ ไม่อยากได้ ไม่สนใจ ฟังพอผ่านหู พอเป็นพิธี ไม่ให้เสียน้ำใจ คุณจะแก้ปัญหาอย่างไร
4. เขาไม่เชื่อคุณ จะอมพระมาพูด ชักแม่น้ำ หรืออาจเป็นเพราะเหตุใดก็แล้วแต่ ดังข้อความที่ว่า
คุณจะแก้ปัญหาอย่างไร ผมยกตัวอย่างให้ฟังว่า นักขายที่ออกไปขาย มีแต่เปิดใจชมสิ่งดีๆ
เป็นหลัก แต่มีนักขายน้อยมากที่ถามลูกค้าว่า เคยมีปัญหาเกี่ยวกับสินค้าตัวนี้ไหม หรือ มีข้อกังวลใจอะไรบ้าง ก่อนที่จะนำเข้าสู่การขาย นี่คือหลักที่ง่ายที่สุด ป้องกันการโต้แย้งภายหลัง เหมือนกับจะดีทุกขั้นตอนแต่สุดท้าย ลูกค้าพูดปัญหาออกมาแบบแก้ไม่ตก เลยตกม้าตายตอนจบ แบบจะตายออกจากอาชีพด้วยต่างหาก อย่าลืมว่าคำพูดของลูกค้าศักดิ์สิทธิ์มาก
เป็นหลัก แต่มีนักขายน้อยมากที่ถามลูกค้าว่า เคยมีปัญหาเกี่ยวกับสินค้าตัวนี้ไหม หรือ มีข้อกังวลใจอะไรบ้าง ก่อนที่จะนำเข้าสู่การขาย นี่คือหลักที่ง่ายที่สุด ป้องกันการโต้แย้งภายหลัง เหมือนกับจะดีทุกขั้นตอนแต่สุดท้าย ลูกค้าพูดปัญหาออกมาแบบแก้ไม่ตก เลยตกม้าตายตอนจบ แบบจะตายออกจากอาชีพด้วยต่างหาก อย่าลืมว่าคำพูดของลูกค้าศักดิ์สิทธิ์มาก
4 ความล้มเหลวของนักธุรกิจขายประกันและขายตรง
ขยันก็ขยัน ตั้งใจก็ตั้งใจ ทำไปเรื่อยๆ เดี๋ยวก็ดีเอง แต่ทำไมมันถดถอยลงไปเรื่อยๆ หรือมีแต่ทรงกับทรุด จะตายอยู่แล้วทำไงดี
1. ขาดความรู้ในการทำตลาดที่ work
ก็การทำตลาดมันนำการขาย คุณทำแต่งานขายลืมทำตลาด ตลาดก็อยู่กลุ่มเดิม ไม่ขยับไปไหน คุณต้องคิดใหม่ ต้องทำตลาด ต้องเรียนรู้ขยายตลาดออกไป ผมไม่รู้จักใครในเวียงจันทน์ผมยังไปเลย สิ่งสำคัญที่สุดคือคุณจะทำการค้ากับคนกลุ่มไหน และจะได้ลูกค้านั้นมาโดยวิธีไหน ความเป็นไปได้กี่มากน้อย รูปแบบควรทำอย่างไร นั่นคือการทำตลาด
2. ขาดที่ปรึกษาที่รู้จริง
หัวหน้าก็ใหม่ ผู้จัดการก็มาจากยอดขาย พอมาเจอปัญหา ก็แก้ไม่ได้ ประชุมก็บ่อยแต่ไม่เกิดแนวคิด ลากไปตามกระแส ไม่กล้าเปลี่ยนแปลง เคยทำมาอย่างไรก็ทำมันอยู่อย่างนั้น จะถามกูรูผู้รู้จริงก็คนละหน่วยแถมอยู่คนละภาคอีกต่างหาก วิทยากรที่มาให้ความรู้ก็อยู่ไกล โทรไปคุยนานก็ไม่ได้ เพราะไม่มีส่วนได้เสียในธุรกิจ คุณต้องแก้โดยการหาที่ปรึกษาให้เจอ ถ้าไม่เจอต้องหาทางออกโดยฟังวิชาการที่หลากหลายและแตกต่าง ต้องไปเรียนรู้ในคลาสที่ราคาแพง เพื่อเปิดวิสัยทัศน์ใหม่ๆ เช่น ผมเข้าเรียนหลักสูตรบริหารภาษี 2 วัน ราคา 5500 บาท ได้ความรู้มากและตอนนี้ผมได้รับโทรศัพท์มาปรึกษาปัญหาภาษีจากทั่วประเทศแบบปรึกษาฟรี จากการตอบปัญหาบนกูรูกูเกิลและในนั้นก็มีลูกค้ารายใหญ่แทรกอยู่ด้วย เป็นต้น กลยุทธใหม่ๆ ต้องเปิดใจรับรู้ และนำมันมาใช้ ไม่ใช่แต่ Motivate ว่าคุณทำได้ คุณทำได้ แต่พออกจากห้อง ข้ามธรณีประตูก็เหมือนเดิม
3. ขาดทักษะและประสบการณ์ของการเป็นเจ้าของธุรกิจ
ย้ำอีกครั้งว่าคุณลืมไป คุณต้องกลับมาคิดใหม่ว่าธุรกิจการขายที่ทำอยู่ มันเป็นเซเวน มันคือปั๊ม ปตท.คุณจะจัดการยังไง นักขายต้องการยอดขาย แต่นักธุรกิจต้องการผลกำไร นักล่าย่อมใช้กำลัง ส่วนนักสู้นอกจากใช้กำลังแล้วยังใช้สมองด้วยฉันใด ธุรกิจขายประกันหรือขายตรงที่ขยายเครือข่ายได้เยอะๆ และเป็นมรดกไปยังลูกหลานได้ มันก็คือธุรกิจที่เราเป็นเจ้าของมันนั่นเอง ฉันนั้น ฟันธง
4. ขาดระบบรองรับที่ work
นี่เป็นเรื่องใหญ่มาก ส่วนใหญ่จะงง นี่คือส่วนน้องใหม่ที่มองเข้ามาแล้วไม่กล้าเข้ามาร่วมธุรกิจ เพราะเขาไม่มั่นใจว่าเขาจะอยู่รอด หรือมีอนาคตนั่นเอง ระบบง่ายๆที่ ผมพาน้องใหม่ทำก่อนออกโค้ดคือ พาทำกลยุทธ หรือการทำตลาด หาว่าที่ลูกค้าหรือหาคนที่อยากซื้อประกันมากองรวมกันไว้อย่างน้อย 100 ใบ ไม่ใช่ผู้มุ่งหวังแต่เป็นรายชื่อคนอยากซื้อประกัน ระหว่างนี้ถ้าลูกค้าทนไม่ได้ต้องการซื้อก็ขายเข้าโค้ดหัวหน้า โดยไม่โอนลูกค้าให้แต่อย่างใด แต่ค่าคอม หลังจากหักภาษีแล้วก็เอาไป กลายเป็นรายได้ก่อนเป็นตัวแทน เมื่อเป็นตัวแทนแล้ว ก็เอารายชื่อ 100 รายนั้นไปขาย เมื่อรายชื่อพร่องลงก็ไปทำตลาดเพิ่มมาใหม่ ทำตลาดต้องควบคู่ไปกับงานขาย อย่างนี้ตลาดทั้งปีทั้งชาติก็ขายไม่หมด แถมยังช่วงนี้พาทำออนไลน์ลูกค้าทางอินเตอร์เน็ทเริ่มไหลเข้า เลือกเอาได้อีกต่างหาก อย่างนี้น้องใหม่ที่เข้ามามองเห็นอนาคต ย่อมตัดสินใจเลือกทางเดินได้ นี่เป็นเพียงระบบแรกที่ผมวางไว้ และระบบAttraction Marketing หรือการทำตลาดแบบดึงดูดผู้คน คือส่วนสำคัญสำหรับวิสัยทัศน์การทำธุรกิจ
ก่อนเข้าสู่กลยุทธ
ความจริงที่คุณต้องรู้
1. มนุษย์กลัวการขาย และ ไม่ชอบถูกขาย แต่ชอบซื้อ แพงแค่ไหนก็ซื้อถ้าพอใจ
2. มนุษย์จะตัดสินใจซื้อด้วยอารมณ์ โดยใช้เหตุผลมาสนับสนุน
กระตุ้นทางลบได้ผลสุดๆ
กระตุ้นทางลบได้ผลสุดๆ
3. ในการนำเสนอ ต้องใช้หลัก wiifm ฉันจะได้อะไร
4. สมมุติว่า มีลูกค้าเข้าแถวเรียงกันเพื่อรอซื้อประกันกับเรา จะเป็นไปได้ไหม ขายให้ผมหน่อยครับ ขายให้ฉันหน่อยค่ะ
กลยุทธ์ การขายประกันชีวิตหรือขายตรงแบบมนุษย์แม่เหล็ก
กลยุทธ์ที่ 1
การตั้งศูนย์ประสานงาน (CENTER)
วัตถุประสงค์ เพื่อให้คนอื่นช่วยขาย ก็เราขายเองได้แค่แรงเดียว ถ้ามีคนช่วยขายแล้วเข้า Code เรา จะดีแค่ไหน กลยุทธ์นี้ทำง่ายที่สุด ได้ประสิทธิภาพและประสิทธิผลสูงสุด หรือศูนย์อิทธิพล หรือศูนย์ประสานงานตัวแทน นั่นเอง
ก็ในเมื่อรายได้มันเห็นเลาๆ แล้ว ลองไปถาม หัวหน้า หรือ upline ของท่าน ว่า พาไปตั้ง0 หน่อย ถ้าเขาบอกว่าไม่รู้หรือทำไม่เป็น คุณก็ไปทำเองก็ได้วะ
ทำธุรกิจประกันชีวิตหรือขายตรง มีแต่ downline หรือทีมงาน แต่ไม่มี centerชีวิตคุณก็ขาดพลังลมปราณกำลังภายในที่จะพุ่งชน ใช้แต่กำลังตัวเองก็เหนื่อยหละครับพี่น้อง
วันนี้ น่าจะพอแค่นี้ก่อน นะครับ สิ่งที่เล่ามา มีเคล็ดอยู่หลายที่ แต่ความสำเร็จต้องลงมือทำ ซึ่งคุณสามารถทำได้ทันที
เปิดโอกาสให้โทรมาถามได้ (เฉพาะเรื่องประกันนะครับ )
ในบทที่ 5 นี้คุณได้เรียนรู้ ความล้มเหลวของธุรกิจ 4 อย่าง ที่เป็นแก่นหลักเลย คุณต้องทำความเข้าใจและต้องมีมันทั้ง 4 ข้อ และเปิดกลยุทธ์แรกCENTER นั่นเอง ท่องไว้ center center center ต่อไปยิ่งเข้มข้น เพราะคุณจะได้เรียนรู้ กลยุทธ์ที่ 2 ติดตามใกล้ชิดนะครับ เพราะนี่คือคัมภีร์ฉบับย่อ ฉบับทำเงิน ที่คุณไม่สามารถหาจากที่ไหนได้อีก ถ้าชอบ กรุณากด like ที่ตัว F และ G+ ช่องข้างล่าง เพื่อบอกต่อกับคนอื่นๆ อย่างน้อยก็เป็นการให้ แบบง่ายที่สุดครับ แล้วพบกันครับ
